ACG.web

みなさん、ごぶサタデー！
「ACG中小企業診断士ブログコーナー」でおなじみの“たんくぼ”です。

今月の「プレジデント」は、“売れる営業の科学”というタイトルの特集です。
プレジデントやダイヤモンドなどビジネス雑誌は定期的に「営業」に関するテーマの特集をしますね。総務や人事、生産といった部門より圧倒的に多い。
それだけ身近で、多くの方が経験し、難しいと感じている分野なのでしょうね。

営業にまつわるこんな話を聞きました。
ある営業系会社のトップが営業マンを前にこう言ったそうです。
「いままで、売れないビジネスモデルを押しつけて申し訳なかった」と。
謝ったんです。
まぁ、その会社は売上が減少傾向にあった、営業は相変わらずの属人的なスタイルであったということなんですが、親会社からトップが新しく赴任して、こんなビジネスモデル（仕組み）で売れるわけがない！と思ったそうです。
それなのにマネージャーは、売れない原因を個人の技量を攻めるばかりで抜本的な対策は施されないまま、モチベーションだけが下がっていく・・・売上のデフレスパイラルですね。
仕組みと心の両面から改革をしなければならなかった新社長は、それを強く印象づけるために謝ることから始めたんだと思う。
その後のセリフが「我々で必死に売れるビジネスモデルを作るから、その仕組みを成功させよう」だったんだそうだ。

新しい仕組みに関しては、詳しく話せませんが、社長就任後半年経過し、一時産みの苦しみもあったようであるが、社員一丸となって成果を上げているようである。
なんといっても、売れない営業マンが、売れる経験、成功体験を経験し、目の輝きが違ってきていることが何よりの成果だと話していました。

私の尊敬するコンサルタントはこう主張しています。
「営業はマーケティングとセールスにわけて考えるべき。
マーケティングはお客様を見つけてくるまで、そこからクロージングまでがセールスの仕事。
日本では、セールスが営業と呼ばれ、顧客開拓からクロージング、アフターフォローまで全てこなしている。ホワイトカラーの生産性が低いといわれるが、もっともだ。」
全くその通りだと思います。
前述の社長もそれを実践したのだと思います。

最後に・・・
ドラッガーはこう言ってます、「究極のマーケティングはセリングをなくすことだ」と。
こうありたいものです。

ということで、今回はこれでおしまい。
よろしく哀愁！